Ayudando a los Clientes a Ver los Beneficios de la Planificación Fiscal

 

Recientemente preguntamos: “¿Por qué los clientes culpan al preparador de impuestos cuando deben pagar?” Una razón clara por la que esto sucede es que muchos contribuyentes simplemente no entienden la complejidad de las leyes tributarias ni cómo pueden evitar sorpresas al final del año (y mejorar su situación financiera) con una buena planificación fiscal.

Los Clientes Necesitan Educación

Según una encuesta realizada en 2024 por Tax Foundation, solo el 2 por ciento de los encuestados son “personas con conocimiento fiscal avanzado (que) tienen más probabilidad de entender e identificar correctamente conceptos básicos de impuestos y alinear sus percepciones con buenas prácticas de planificación fiscal.”

En otras palabras, la mayoría de los contribuyentes no hacen planificación fiscal y no conocen sus beneficios. Esto no es sorprendente. Algunos clientes se sienten abrumados con solo reunir los documentos necesarios para presentar su declaración y no piensan en impuestos el resto del año. Además, no comprenden cómo sus decisiones durante el año afectan su situación fiscal.

Como preparadores de impuestos, tenemos una oportunidad única de educar a nuestros clientes y ayudarles a ver el panorama completo de la planificación fiscal para que puedan tomar decisiones informadas que pueden llevar a ahorros significativos y estabilidad financiera.

Entonces, ¿cómo influimos en nuestros clientes para que planifiquen su estrategia fiscal?

Sé un Asesor de Confianza

Cuando los clientes confían en ti, es más probable que sigan tus consejos fiscales. Puedes generar confianza siendo honesto sobre los desafíos posibles y brindando asesoría clara y directa. Otra parte clave de la confianza es ofrecer información precisa y oportuna, lo cual solo se logra manteniendo tus certificaciones, cumpliendo con la educación continua y estando al tanto de los últimos cambios fiscales.

Incluye la Planificación Fiscal en Cada Reunión con el Cliente

Asegúrate de ofrecer planificación fiscal a todos tus clientes. Un formato escrito de plan fiscal puede ayudarte a tener una conversación estructurada, garantizando consistencia y cobertura completa.

Personaliza el Enfoque

Al comprender las metas y circunstancias financieras de cada cliente, puedes ofrecer consejos personalizados que maximicen los ahorros y minimicen las obligaciones. Revisiones frecuentes y actualizaciones sobre cambios en las leyes fiscales ayudan a mantener a tus clientes informados y preparados. Además, usar las funciones de tu software fiscal para analizar datos y generar reportes mejora la precisión y eficiencia de la planificación.

Empieza con lo Básico

Cuando hables de planificación fiscal, empieza explicando los fundamentos. Muchos clientes no comprenden términos como deducciones, créditos o ingreso sujeto a impuestos. Usa un lenguaje sencillo y ejemplos fáciles de entender. Por ejemplo, puedes explicar que las deducciones reducen el ingreso sujeto a impuestos y que los créditos reducen directamente la cantidad de impuestos a pagar. Mostrar cómo determinar si califican y cómo calcular deducciones de interés hipotecario o el crédito tributario por hijos puede ayudarles a entender.

Resalta los Beneficios

Al hablar con los clientes, resalta las ventajas de una planificación fiscal proactiva. Explica cómo puede reducir su obligación tributaria, maximizar deducciones y mejorar su salud financiera general. Comparte historias de éxito o estudios de caso para ilustrar posibles ahorros. Por ejemplo, puedes usar un ejemplo hipotético de cómo un cliente cambia su resultado tributario ajustando su retención y contribuyendo a una cuenta de retiro. Pero ten cuidado: no hagas promesas ni afirmaciones sobre reembolsos grandes u otros resultados. Esto puede violar normas éticas sobre representación indebida. Además, mantén todo anónimo para proteger la privacidad del cliente.

Ofrece Asesoría Personalizada

La situación financiera de cada cliente es única. Proporciona recomendaciones adaptadas a sus circunstancias específicas. Este enfoque personalizado hace que los clientes se sientan valorados y más dispuestos a participar en la planificación. Por ejemplo, si un cliente es trabajador independiente, puedes hablar sobre pagos estimados y deducciones para gastos de negocio.

Organiza Talleres y Seminarios

Organiza talleres o seminarios, en línea o en persona, para educar a tus clientes sobre planificación fiscal. Estos eventos ofrecen un espacio para aprendizaje interactivo donde pueden hacer preguntas y obtener respuestas en el momento. Puedes cubrir temas como estrategias de fin de año, planificación para la jubilación e inversiones fiscales eficientes.

Proporciona Recursos

Ofrece a tus clientes recursos como folletos, artículos en línea y videos que expliquen estrategias de planificación fiscal. Tener estos materiales disponibles les permite aprender a su propio ritmo. Podrías crear una serie de videos cortos o compartir enlaces a páginas confiables como el IRS con información detallada.

Aprovecha la Tecnología

Utiliza la tecnología para facilitar el proceso educativo. Usa software de planificación fiscal para mostrar proyecciones de ahorros en tiempo real. Portales en línea también pueden facilitar el acceso de tus clientes a su información y herramientas de planificación. Por ejemplo, puedes simular distintos escenarios fiscales y mostrar el impacto potencial de varias estrategias.

Fomenta Revisiones Periódicas

La planificación fiscal no es algo que se hace una sola vez. Anima a tus clientes a revisar su situación fiscal con regularidad, especialmente cuando cambian sus finanzas o las leyes fiscales. Estas revisiones ayudan a mantenerse al día y hacer los ajustes necesarios. Por ejemplo, podrías sugerir revisiones trimestrales o a mitad de año para repasar ingresos, gastos y cambios como matrimonio o compra de casa.

Mantente Actualizado

Las leyes fiscales cambian constantemente. Mantente informado sobre las últimas novedades y compártelas con tus clientes. Esto les ayuda a tomar decisiones informadas y evitar errores. Por ejemplo, podrías enviar un boletín mensual con cambios importantes y consejos útiles.

Perspectivas del Campo

Estas son algunas ideas adicionales de profesionales de impuestos tomadas de una conversación en Reddit sobre planificación fiscal:

Tiempo y Relevancia: "Con la mayoría de los clientes, intento programar reuniones después de temporada o cuando el tema será relevante para ellos. Cuando es algo inmediato, les importa más. Si se reúnen con su asesor financiero en agosto, agendamos una reunión de seguimiento en ese mismo mes. Si toman su RMD a fin de año, nos reunimos en noviembre antes del retiro. Eso ayuda a reducir las preguntas hipotéticas que recibo durante la temporada y distribuye mejor mi carga de trabajo." - fassbender

Entendiendo el Comportamiento del Cliente: "Después de 23 años en planificación financiera y preparación de impuestos, he aprendido que todo lo financiero es 25% educación, 75% comportamiento. Es frustrante, como alguien con conocimientos financieros, ver cómo las personas cometen errores prevenibles una y otra vez. Mantenerlo simple ayuda, pero al final del día no soy terapeuta. El verdadero reto es no volverse cínico y seguir reconociendo a quien sí puede cambiar con algo de educación." - Blooper3509

Respuestas Breves y Claras: "En mi experiencia, los clientes no quieren una explicación detallada, quieren una respuesta clara con números o acciones sencillas. Yo implemento planificación fiscal para todos mis clientes sin costo en el último trimestre del año: proyecto sus ingresos y estimo los impuestos a pagar o el reembolso, con una breve explicación. También muestro oportunidades para ahorrar impuestos antes de fin de año, pero depende de ellos si lo quieren implementar. Tiene que ser conciso. A los clientes no les interesa una respuesta detallada y bien investigada, tristemente." - smallcapconnoisseur

Ponerse en Acción

Este es el momento para mejorar tu estrategia de planificación fiscal con los clientes. Tienes la oportunidad de aprovechar tu rol como asesor fiscal de confianza ayudando a tus clientes a crear y seguir una estrategia personalizada que puede resultar en ahorros significativos y estabilidad financiera.

No solo mejorarás la situación fiscal y financiera del cliente, también fortalecerás la relación, logrando el éxito a largo plazo para ambos.